DIRECCION DE VENTAS

Este libro trata con rigurosidad y acierto, aspectos básicos de la dirección de ventas, utilizando un estilo directo y entendible para todos. Constituye un útil manual de referencia para directores comerciales y de ventas, mandos intermedios y vendedores. Será un buen complemento en las clases para alumnos universitarios y de postgrado interesados en el área comercial.

A lo largo de sus tres partes, desarrolla los temas siguientes:

? En la primera; el concepto y estructura de la función de ventas, la comunicación interna, investigación, planes y estrategias, previsiones de ventas y organización territorial.
? En la segunda; se centra en la fuerza de ventas, considerada individual y colectivamente.
? En la tercera; se aborda la gestión y estrategias de la dirección del equipo de ventas, especialmente el reclutamiento, selección, formación, motivación, remuneración y control de vendedores. Se cierra el libro con una amplia exposición sobre ventas especiales y comentarios a los casos expuestos.


Índice:
Concepto de la función Dirección de Ventas ? La organización de la estructura de ventas ? La organización de la comunicación interna en ventas ? Investigación, planes y estrategias ? Previsiones y cuotas de venta ? Organización del territorio y de las rutas ? El colectivo fuerza de ventas y el vendedor individual ? Reclutamiento de vendedores ? Metodología de la formación de vendedores ? Contenido de la formación de vendedores ? Motivación y animación de vendedores ? Remuneración de vendedores ? Control de ventas, de vendedores y de costes ? Las ventas especiales.